2026年，旅游圈正困在一场没有赢家的消耗战里。
为了抢客，硬拼低价；为了保本，只能靠隐形消费去“补窟窿”，结果往往是：体验崩盘，口碑稀碎。
旅游，这门本该美好的生意，正在变成无数从业者为了活下去，不得不随波逐流的生存挣扎。
但在这样的泥潭里，青海康辉显得格格不入。
不铺门店，不搞挂靠，拒接零负团费。仅凭总部和一家单店，一年做出了9500万GMV。
它的底层逻辑是什么？
跟总经理张俊才深聊两小时后，我总结了4个关键点，每一条都和行业的"主流玩法"反着来。希望能为你当下的业务布局，提供一种不一样的参考。
01什么钱不能赚？
当前旅游行业的主流玩法是规模裂变：铺门店、搞挂靠、扩营业部。
但张总的回答很干脆：“没有承包，没有挂靠。我们只有一个门店，一个总部。”
每年的七八月份都是西北旅游旺季，资源紧缺到了极点。旅行社经常面临一天一个价，甚至手握现金都拿不到大巴车、订不到酒店的窘境。
为了破局，青海康辉从每年1月就开始砸重金，提前锁定旺季的房和车。很多人第一反应是：这么早锁资源，到了旺季，不就是为了赚一波差价吗？
“不是。”张总看得很透，“我们只赚合理的利润，我们要给供应链足够的安全感。”
商业的本质是信任。不去极限挤压供应商的利润，在旺季最混乱、最缺资源的时候，他们才会心甘情愿把最好的资源留给你。
交付的确定性，就是旅行社最强的护城河。
同时，他极其清醒什么钱决不能赚。在零负团费最猖獗的时候，面对大把送上门的快钱，他果断拒之门外。
克制住赚快钱的本能，才能活得久、活得稳。
02价格战怎么打？
甘青线上666、999的低价团满天飞，青海康辉能独善其身吗？
张总不回避：“覆巢之下，安有完卵。”小团、体验型产品在增长，但同质化的传统产品依然绕不开价格战。张总的选择，是把这部分业务从过去约50%的占比，逐步控制到30%~35%。
既然同质化的内卷躲不掉，那么该怎么反击？他把应对价格战的打法拆成了三层：
第一层：稳住基本盘。
该下场时就下场，但必须控住比例。低端、中端、高端产品都要有，既不丢掉规模，也不能让低价产品拖着整个企业往下走。
第二层：基础款升级。
带温州团自驾去青海湖时，张总避开平坦的高速，选择绕行曲折的盘山路。客人起初满腹牢骚，直到下午五点半，到达山顶的时候，夕阳刚好洒满湖面，毫无遮挡的青海湖瞬间撞入眼帘，全车人被彻底震撼。
拼功能，大家只会算几块钱的车费差价；拼价值，客户买单的是那份无法替代的惊喜与情绪。
第三层：做深主题产品。
客户往往不知道目的地有什么，你必须主动搭场景。“产品经理要像米其林大厨，主动端出好菜，而不是总问客人你想吃什么。”
以亲子研学为例，张总总结了9个字：“七分玩，两分学，一分野。”
这绝不是一句简单的口号。经过6年的死磕与打磨，这套标准不仅成了西北亲子游的行业标杆，青海康辉甚至直接受邀与青海省文旅厅共同起草了青海湖研学课程的标准化体系。
算计成本，只能在红海里厮杀；用场景触动人心，才能跳出低维的价格战。
03导游是资本，不是负债
利润变薄时，企业的本能是砍成本。张俊才却把最重的筹码，压在了这个行业最容易被当成“包袱”的群体上：导游。
“产品做得再好，硬件安排得再好，如果遇不到一个靠谱的导游，客人是没有体验度的。导游队伍不是负债，而是资本。 ”
早在2019年，青海康辉150多号员工里，专职领队和导游就有52人。
更硬核的是，2016到2018年，公司连续三年实行的激励政策：导游带品质团，只要做到120天无投诉、无违规，年底除导服费外，额外重奖5万块！当时有一个刚毕业的年轻导游，全年带团240天，年底直接拿了10万块奖金。
好服务是真金白银砸出来的，不是在会议室里喊出来的。
旅游本质上是“人对人”的交付。如果导游只能靠额外收入寻找价值，服务就很容易变形；只有先让导游有尊严、有回报，他才有可能把最好的状态留给客人。
先把人当资产，人才会创造价值。
今天，这支稳定的导游团队，已经成了青海康辉最难复制的竞争力之一。
04所有的增长，必须扛得住风险
在青海扎根20多年，张俊才比大多数人更懂得敬畏风险。
2018年，他带着员工去青南高原踩线。住在曲麻莱的第二天，一场大雪把路全部盖住，他们一出县城就迷了路。四周除了荒原和白雪，几乎什么都没有。直到下午，一辆路过的车倒了回来，对方第一句话是：“你们吃了吗？”随后递来了热水和糌粑。
在西北做旅游，很多风险从来不会提前打招呼。交通意外、高原反应、极端天气……这些不是停留在纸面上的概率，而是随时可能落到旅行社身上的风险。
所以在风险保障上，他一直舍得投入。在当地，买个基础的旅行社责任险，几千块钱足以应付合规检查。但青海康辉却将人均赔付额度直接拉高到了150万。
这也是他长年选择与保游网深度合作的原因。没有多余的废话，合作的基础就是：懂旅游，懂痛点，能兜底。毕竟当风浪真正打过来时，企业需要的是一个沉得下去的锚。
写在最后
在这两个小时的深聊里，我感受到了一种久违的定力。
旅游行业确实在经历阵痛。但打破阵痛的解药，从来不是卷向没有下限的价格战，而是回归。
回归对供应链的尊重，回归产品体验的设计，回归安全的底线。
当所有人不再盲目陷入零和博弈，当大家开始重新审视服务的本质——去卷价值、搭场景、敬畏自然、保障安全。那个时候，这个行业才会真正迎来属于从业者的“品质红利”。
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